افزایش فروش

افزایش فروش شرکت ها

image_pdfimage_print

بررسی و شناسایی عوامل تاثیر گذار بر افزایش فروش شرکت ها

مقدمه

افزایش فروش و در نهایت افزایش سودآوری از اصلی ترین دلایل بکارگیری استراتژی های کسب و کار می باشند. هر کسب و کاری فراز و نشیب های بسیاری را در طول دوره‌ی عمر خود تجربه می نماید. بعضی از کسب و کارها دارای یک عمر طولانی و برخی دیگر عمر کوتاه تری دارند.

کسب و کارهایی که عمر طولانی دارند، با تغییر برخی از ویژگی ها می توانند خود را با محیط و شرایط زمان خود وفق داده و کسب و کار موفقی داشته باشند. با گذر زمان این تغییرات آنقدر تداوم می یابند که اگر نگاهی به چند مرحله قبل از آن کسب و کار بیاندازیم، جز موارد اندک، هیچ شباهتی با مدل امروزی آن پیدا نمی کنیم. افزایش فروش همان راه کاری (Strategy ) است که برای داشتن کسب و کار موفق و توانایی رقابت با سایرین و افزایش سودآوری بکار گرفته می‌شود. در حقیقت، تغییر ویژگی های سازمانی و تجارتی و در نتیجه‌ بکارگیری راهکار افزایش فروش و سودآوری، باعث حرکت به سوی کسب و کار موفق می‌گردد.

یکی از مهمترین تحولاتی که در زمینه بهبود عملکرد در دهه آخر قرن بیستم به وقوع پیوست، موضوع شناخته شدن انداز گیری میزان رضایت مشتری به مثابه یکی از عناصر و الزامات اصلی نظام های مدیریتی در مؤسسه ها و بنگا های کسب و کار بود. ایجاد و پیاد سازی نظام های اندازه گیری رضایت مشتری، مهمترین شاخص بهبود عملکرد در سازمانهای امروزی به شمار میرود (کوزیه چیان و همکاران، ۱۳۸۸)

امروزه وفاداری مشتریان به موضوعی مهم در تحقیقات بازاریابی تبدیل شده است که برای مدیران نگرانی ایجاد کرده است و همچنین به یک استراتژی پرطرفدار در بین آنها تبدیل شده است (بودت، ۲۰۰۸)

مشتریان و مصرف کنندگان همواره در جست و جوی عرض کنندگانی هستند که کالا یا خدماتی به مراتب بهتر به آنها ارائه کنند. شواهد و مدارك زیادی نیز نشان میدهند که در دنیای رقابتی امروز. کشف نیازها و خواسته های مشتریان و برآورده کردن آنها قبل از رقیبان شرط اساسی موفقیت شرکت هاست.از اینرو، سازمان ها و بنگاه های تجاری تلاش میکنند ازطریق دستیابی به مزایای منحصر به فرد، نسبت به رقیبان به موقعیتی ممتاز دست یابند (ملکی و دارابی، ۱۳۸۷).

به واسطه گسترش شدید رقابت و پویایی اقتصاد، آرمان ها و اهداف سازمان طی چند سال اخیر دچار تغییرات زیادی شده اند. پیش از این، تمرکز بر جذب مشتریان جدید سیاست اصلی سازمان ها بود، اما درحال حاضر، سیاست های استراتژیک و تجاری. بر حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان به سازمان متمرکز شده است. مهمترین علت چنین تغییری افزایش آگاهی و اطلاع عمومی از پیامدهای مطلوب رضایتمندی و وفاداری مشتریان است (رضوانی و مهرگان، ۱۳۸۸).

فروشگاه ها درحال حاضر درمعرض انواع تغییر در عملیات خود ازجمله توجه به عمر محصولات، توجه به مشتریان و ارائه خدمات تخصصی قرار گرفته اند (مورگان و هانت، ۱۹۹۴). شرکت ها باید محصولات یا خدماتی تولید کنند که با نیازهای مشتریان مطابقت داشته باشد. شرکتهای خواهان سود باید نیازهای بازار را تعیین کنند (بودت، ۲۰۰۸).

برای تجزیه و تحلیل اطلاعات درباره نیازهای مشتریان باید تمرکز بر ندای مشتریان (درخواست مشتریان) باشد و پس از این نیازهای آنان دسته بندی و مشخص شود. تغییرات رخداده در انتظارات مشتریان در سراسر جهان دیده میشود. مدیریت روابط مشتریان در پاسخ به این تغییرات و نیز تغییر ماهیت بازارها بسیار گسترش یافته است (پیرسی، ۱۹۹۶). ویژگیهای محصول عواملی هستند که میتوان آنها را در رضایتمندی مشتری مهم دانست (دیر، ۱۹۸۷).

مشتری رضایتمندی را از جنبه های متعددی مانند ویژگیهای اساسی محصولات. ویژگیهای ممتاز عملکردی محصولات، نحوه برقراری تماس و تعامل با مشتری تجربه میکند (مورگان و هانت، ۱۹۹۴). مطالعات نشان داده است که بین ویژگیهای فروشگاه ها و رضایت مشتریان رابطه ای معنادار وجود دارد. بودت (۲۰۰۸) اشاره کرد که کیفیت فاکتورهای انسانی ازجمله رفتار کارمندان فروشگاهها با مشتریان و فاکتورهای نامحسوس مثل تصویر کلی از فروشگاه تاثیر مهمی بر رضایت مشتریان دارد (پانیه و فرو، ۲۰۰۵).

ماتیلا و همکاران در تحقیقی که در سال ۲۰۱۱ انجام دادند محیط فیزیکی مناسب فروشگاه را عامل مهمی در رضایت مشتریان دانستند. آنان خصوصیتهایی ازجمله پخش موسیقی در فروشگاه و ایجاد بوی خوش را ضروری اعلام کردند (کوان جو و همکاران، ۲۰۱۲).

تا چند دهه قبل محصولات و خدمات سازمانها، بیش از آنکه با خواسته ها و الزامات مشتریان باشد. نتیجه فکر خلاق مهندسان طراح به شمار میرفت. به عبارت دیگر، نقش مشتری در بیشتر موارد تنها به مصرف کنندهای قانع محدود بوده و این مهندسان سازمان بودند که در فرایند تکوین محصول نقش آنان را نیز بازی میکردند. اما این تفکر تا دهه های آخر قرن گذشته دوام داشت و رقابتی شدن بازارها، فروپاشی مرزهای تجاری، جهانی شدن اقتصاد و درنهایت افزایش سطح توقعات و الزامات مشتریان، موجب افزایش توجه و اهمیت دادن به خواسته ها و الزامات مشتریان شد (متیلا و همکاران، ۲۰۱۱).

رضایت مشتریان به این معنی است که آنها از نحوه برخورد و ارائه خدمات سازمان راضی هستند و سازمان در جذب و حفظ ایشان موفق عمل کرده است. این مشتریان راضی، به هر اندازه که زمان و مبلغ بیشتری را برای سازمان صرف کنند. انتظار کیفیت بالا در دریافت خدمات را خواهند داشت (فتحیان، ۱۳۸۸).

رضایت مشتری فاکتوری مهم در موفقیت سازمانها در محیط تجاری است. همه سازمانها میکوشند رضایت مشتری را از طریق بهبود خدمات یا محصولاتشان افزایش دهند. هرچند این سازمان ها بهعلت کمبود منابع و تصمیم گیری درباره اینکه چه مجموعه ای از اعمال سبب بهترین عملکرد در بهبود رضایت مشتری میشود محدود میشوند.

شركتهاي آگاه شركت هايي هستند كـه صـرفاً بـدنبال فروش نيستند بلكـه رضـايت بلندمـدت مـشتريان را از طريق خدمات برتر هدف قرار داده تا از اين طريـق بـر فروش مطلوب نيز دست يابند. در ايـن راسـتا يكـي از راه هاي نيل به اهداف فوق، بررسـي، تجزيـه و تحليـل مفهوم آميخته بازاريابي در هر كسب و كـار مـي باشـد.

به دلیل پیشرفت علم و فناوري، سرعت فزاینده انتشار فناوریهای جدید و تغییرات سریع در بازار، چرخه عمر محصولات نسبت به گذشته کوتاهتر شده است. شرکت ها بایستي به طور مستمر نوآور بوده و پژوهشهایی درزمینه محصولات جدید ترتیب دهند و محصولاتي را انتخاب نمایند که متناسب با فناوری های جدید و مطابق با نیازهاي مشتریان بوده و همچنین بر تهدیدات از جانب رقبا فائق آید (صنوبر و رضایي، ۱۳۸۹)

به طور کلی راهکار فروش بیشتر واقعاً ساده است: کافی است بفهمید که درخواست (و انتظار) مشتری از کسب و کارتان چیست.

برای شناخت مشتریان خود، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.

درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند. این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند، و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.

بعضی از این روش‌ها بلافاصله فروش را افزایش می‌دهند شامل موارد زیر می شوند:

۱. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد

شما می‌توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می‌کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه به‌ صورت PDF باشد که پس از هر خرید، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط‌کن می‌فروشید می‌توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط‌کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. این کار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد.

اگر محصولاتی را می‌فروشید که کار با آن‌ها خیلی ساده نیست، می‌توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آن را به صورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را روی سی‌دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز، از کسب‌وکار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آن‌ها آن است که خرید آن‌ها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.

۲. به مشتریان غیرفعال بفروشید

در هر کسب‌وکار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته، مهم‌ترین دلیل آن، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آن‌ها یک کارت پستی بفرستید و به آن‌ها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آن‌ها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند.

راه دیگر آن است که با آن‌ها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آن‌ها معرفی کنید. همیشه به خاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آن‌ها برای مدتی از شما خرید نمی‌کنند، باز با آن‌ها تماس گرفته و ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید.

۳. هیچ‌گاه تخفیف ندهید

تخفیف یکی از هزینه‌های پنهان هر کسب‌و‌کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی‌شود. به جای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می‌فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می‌کند، به او یک کالای هزارتومانی جایزه دهید.

با این کار به جای یک کالا دو کالا فروخته‌اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزارتومانی برای شما هزینه‌ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شود، ولی هدیه تا مدت‌ها در ذهن مشتری می‌ماند و بهانه‌ای برای تعریف این موضوع به دیگران می‌شود. بنابراین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب‌و‌کارتان نگاه کنید.

۴. هنگامی‌که مشتری محصولی را می‌خرد، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید

یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی به نام «حالت خرید» است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سوالات زیادی می‌پرسد، از محصول ایراد می‌گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد «حالت خرید» شده است.

در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد. بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

چالش افزایش فروش

سوالی که در این میان مطرح می شود این است که آیا سرمایه گذاری تنها در یک محصول و خدمت برای یک مجموعه یا یک شرکت، در یک بازه زمانی بلند مدت، کاری عقلانی و منطقی است یا خیر؟

آیا اینکه در آینده چه تغییرات و شرایطی در کسب و کار به وجود می آید را می‌توان نادیده گرفت؟

آیا تغییراتی که به جهت داشتن کسب و کار موفق ایجاد می شوند، منجر به سودآوری خواهند شد؟

این شما هستید که با تصمیم خود مشخص می نمایید که کسب و کارتان با بالا و پایین آمدن های این بازار چقدر جا به جا شود و در چه جهتی حرکت کند تا تضمینی برای داشتن کسب و کار موفق باشد. بنابراین، بکارگیری راهکاری جهت‌ افزایش فروش و سودآوری برایتان ضروری است.

در ادامه تلاش می شود تا ضمن بررسی روند شروع این کسب و کار، آینده ای با درصد سودآوری بالا برای شرکت های فعال در این حوزه ترسیم گردد.

شروع یک کسب و کار (Starting a Business)

هر کسب و کاری در ابتدا سختی های متناسب با خود را برای صاحبان خود خواهد داشت. این سختی ها برای راه انداختن چرخ آن می باشد. اگر انتخاب کسب و کار و شیوه ‌ی کار آن درست طرح ریزی شده باشد، این چرخ در آینده خواهد توانست چرخش بسیاری از چرخ های دیگر را تضمین نماید و سبب افزایش فروش و سودآوری شود.

پیامک یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش است. می توان گفت که پیامک. برای بسیاری از این شرکت ها، نقش چرخ اول را داشته است و در برخی دیگر به عنوان چرخ های بعدی اضافه شده است. شاید خیلی از افراد حقیقی یا شرکت های کوچک با ورود به بازار پیامک و بکارگیری روشهای درست در مسیر بازاریابی و فروش توانسته اند درآمد و سودآوری قابل قبولی برای خود یا مجموعه خود ایجاد نمایند. تصمیم مدیران مجموعه ها در این زمان و بکارگیری بهترین راهکار جهت افزایش فروش و سودآوری، آینده شرکت ایشان را مشخص می نماید.

تصمیم به گسترش کسب و کار

افزایش فروش از طریق گسترش خدمات و محصولات یک مجموعه یک تصمیم استراتژیک (راهبردی) برای مدیران آن مجموعه محسوب می شود. تمرکز تخصصی بر روی یک محصول، بسیار مهم است؛ اما این مهم موجب شده تا برخی از شرکت ها تغییرات پیرامون خود را نادیده گرفته و در زمان لازم نتوانند در جهت داشتن کسب و کار موفق تغییر کنند. همین امر باعث حذف این شرکت ها از چرخه بازار شده است.

این آفت مدیریتی نه تنها برای شرکت های کوچک بلکه برای شرکت های بزرگ نیز پیش آمده و به مراتب عواقب سنگین تری برای آن‌ها داشته است. برای مثال برند Kodak که در گذشته اولین برند در حوزه‌ی تولید فیلم های عکاسی بود. با عدم تغییر خود در شرایط زمان، دیگر یک برند مطرح نبود و ارزش خود را از دست داد. اگر همین برند، در شرایطی که تغییراتی در بازار رقابتی و عرضه و تقاضا بوجود آمده بود، از راهکاری جهت افزایش فروش استفاده می ‌کرد، می توانست بقای خود را تا حدود زیادی تضمین کند و ارزش برند تجاری خود را حفظ نماید.

تمرکز شرکت های فعال، بر روی بازاریابی و فروش پیامک در یک بازه زمانی به منظور استفاده حداکثری از ظرفیت این بازار، یک امر منطقی و قابل درک است. ولی اتکای بیش از اندازه به بازاریابی و فروش پیامک همان قدر که در آن زمان سبب سودآوری بود، در آینده خطرناک خواهد بود و ممکن است موجبات زمین گیر شدن شرکت را فراهم نماید. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت های فعال در این زمینه تنها به این ظرفیت بسنده نکرده اند، بلکه سعی در گسترش فعالیت خود دارند و اقدام به بازاریابی و فروش برای محصولات یا خدمات دیگر انجام میدهند.

افزایش محصولات و خدمات در کنار پیامک

شرکت های فعال در حوزه پیامک اکثرا شرکت هایی با فعالیت های تبلیغاتی یا فعال در حوزه IT هستند.

مطلبی که برای تمامی این مجموعه ها مشخص است، لزوم گسترش دامنه‌ی ارائه خدمات و محصولات به مشتریان و در نهایت افزایش فروش و سودآوری بیشتر است. با گذر زمان نیاز مشتریان تغییر می یابد؛ این تغییر به همراه تغییر محیط کسب و کار موفق پیامکی نیز خواهد بود. ارسال یک پیامک ساده، دیگر جوابگوی نیاز مشتریان نیست، ضمن آنکه با بالا رفتن تعداد شماره های بلک لیست، بازاریابی و فروش پیامک تبلیغاتی و در نهایت سودآوری آن نیز کاهش می یابد.

لذا بازاریابی و فروش، درآمدزایی و سودآوری برای شرکت های ارائه دهنده‌ی خدمات تبلیغات پیامکی، چه به صورت سورس و چه به صورت نمایندگی، کاهش خواهد یافت. اینجاست که راهکاری برای افزایش فروش به صورت “استراتژی افزایش محصولات یا خدمات” در کنار پیامک، کسب و کار موفق فعلی را تضمین می نماید. محصولات جدید با توجه به حوزه‌ی فعالیت اصلی شرکت تعیین می شود. برای مثال شرکت پیامکی که در حقیقت در حوزه‌ی IT و ICT فعال است، می تواند در همین حوزه، خدمات و محصولات جدید را بر طبق راهکار افزایش فروش بر پایه‌ی افزایش محصولات/ خدمات ارائه دهد.

روش فراپیامک جهت بقای کسب و کار موفق خود

فراپیامک با توجه به اینکه برخواسته از”شرکت دانش بنیان فراداده” می باشد، سعی کرده است تا با تولید، بازاریابی و فروش محصولات دیگر در این حوزه، دامنه وسیع‌ تری از نیازهای مشتریان خود را مرتفع سازد. طراحی و ایجاد ماژول های متفاوت ارسال و دریافت پیامک، ارائه‌ سیستم دفتر کار مجازی، ارسال پیام صوتی به شماره های ثابت و همراه، باشگاه مشتریان، سایت ساز آنلاین رایو و … از جمله خدمات دیگری است که شرکت فراداده در کنار محصول پیامکی خود ارائه می دهد.

با توجه به سیاست این مجموعه در خصوص نمایندگی، همیشه تلاش شده است تا محصولات جدید به نحوی تولید شوند که نمایندگان حقیقی و حقوقی نیز بتوانند از فروش این محصولات سودآوری داشته و سبد محصولات خود را گسترده تر نمایند. راهکاری که جهت افزایش فروش و بر پایه افزایش محصول است، یکی از راهکارهای ‌های بکار برده شده در “شرکت دانش بنیان فراداده” است. این راهکار تا حد بسیار زیادی موقعیت و ارزش این شرکت را در میان شرکت های فعال در زمینه‌ی IT تضمین کرد. سبب بقای کسب و کار موفق پیامکی و همسو شدن شرکت با ویژگی های رقابتی جدید شد.

بسیار از مدیران همواره به دنبال راهکارهای عملی افزایش به منظور افزایش فروش شرکت خود و افزایش درآمد بیشتر هستند. در اینجا راهکارهای عملی افزایش که قصد داریم بدان بپردازیم تا حدود زیادی عملیاتی بوده اما با نگاهی متفاوت به سازمان و شرکت است و بیشتر از چند نکته آموزش بازاریابی و یا حتی تکنیک بازاریابی به شمار می رود. راهکارهای عملی افزایش فروش که در سایر سایت ها ارائه می شوند به مواردی مانند بازاریابی اینترنتی و نکات مشاوره بازاریابی اطلاق می گردد. اما ما می خواهیم نظر مخاطبین را به منظور راهکارهای عملی افزایش فروش به داخل سازمان معطوف نماییم.

اولین نکته راهکارهای عملی افزایش فروش این است که افزایش فروش در جایی خارج از سازمان کمی بی تجربگی در اغلب موارد به شمار می رود و باید برای راهکارهای عملی افزایش فروش فروش اول به شرکت خود نگاه کنیم. یعنی از داخل شرکت خود به دنبال افزایش فروش باشیم. و نه اینکه از روش های تبلیغاتی غیر متعارف که هرگز کسی از آنها نتیجه ای نگرفته است. اجازه دهید به تشریح راهکارهای عملی افزایش فروش بپردازیم.

اولین روش از راهکارهای عملی افزایش فروش

از پرسنل همه واحد سازمان خود بخواهید ایده های خود را برای افزایش فروش و یا ارتقا برند ارائه کنند. همیشه پرسنل درگیر در یک سازمان راهکارهایی را به منظور افزایش رضایت مشتریان می شناسند که به کمک آن می توان تعداد بیشتری مشتری راضی برای یک برند داشت و در نتیجه آن معرفی برند شما از سوی یک مشتری وفادار به صورت مستقیم بر روی فروش شما تأثیر گذار خواهد بود. فراموش نکنید که مشتری ناراضی و یا غیرخشنود تعداد زیادی مشتری بالقوه را از سازمان و برند شما فراری می دهد.

دومین روش از راهکارهای عملی افزایش فروش

ایجاد سیستم انگیزشی جهت حل مشکلات مشتریان در سازمان دومین روش بسیار مفید به منظور افزایش فروش می باشد. اگر پرسنل و کارشناسان فروش یک سازمان بدانند که اخذ پاداش در سازمان مشروط بر حل مشکلات و مسائل مشتریان است، قطعا تلاش بیشتری جهت جلب رضایت مشتریان از خود نشان می دهد. فراموش نکنید که کارشناسان فروش بیشترین درگیری کاری را با مشتریان شرکت و برند شما دارند پس در نتیجه بیشترین تأثیر را در حل مشکلات مشتریان در صورت اجازه مدیران خواهند داشت.

سومین روش از راهکارهای عملی افزایش فروش

بررسی فرایندها و برنامه های سازمان و انطباق آن با وضعیت کنونی در واحد فروش و بازاریابی مهمترین کمک و راهکار مشاور بازاریابی و فروش برای شما خواهد بود. اگر در سازمان خود از خدمات مشاوره بازاریابی بهره می برید، قطعا یکی از امور و وظایف مشاور بازاریابی ، تلاش به منظور شناسایی عدم انطباق برنامه ها با وضعیت کنونی در سازمان شما خواهد بود. در بسیاری مواقع ایراداتی که توسط مشاوره فروش صورت می پذیرد، موجب ارتقا برند در میان مدت بخصوص در مورد بازاریابی محصولات صنعتی می گردد. خدمات بازاریابی مشاورین در پارک بازاریابی ایران معطوف به خدمات فوق در مرحله اول و سپس شناسایی روش های سرمایه بر به منظور افزایش فروش می گردد. از جمله دیگری راهکارهای عملی افزایش فروش ، انجام تحقیقات بازاریابی می باشد.

تبلیغات

تبلیغات نیز یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش است. تبلیغات یک شرکت تاثیر بسزایی در بالا بردن آگاهی مشتری دارد و بر روی افکار، احساسات، گرایشات و تصمیمگیری مشتری تاثیر میگذارد. اهمیت تبلیغات از آنجا سرچشمه میگیرد که نه تنها یک ابزار ارتباطی و رقابتی در برابر دیگر تولیدکنندگان به شمار میرود، بلکه وسیله ای است که توسط آن مشتریان از ابداعات و نوآوریهای شرکت و همچنین تغییر در محصولات آگاه میشوند (تلیس، ۲۰۰۴). تبلیغات تاثیری ناملموس بر روی فروش، در بازار مورد نظر ایجاد میکند. در حال حاضر برنامههای تبلیغاتی به سمتی پیش میروند که بتوانند توجیه اقتصادی داشته باشند (سریواستاوا و همکاران، ۲۰۰۵).

یکی از مشکلاتی که بر سر راه مسئولین تبلیغات یک شرکت قرار دارد، چگونگی ارائه رابطه ای مشخص بین اثربخش بودن تبلیغات و بالا بردن سود فروش میباشد زیرا انتظاری که از یک مدیر تبلیغات وجود دارد این است که با استفاده از تبلیغات، سود شرکت را افزایش دهد و بتواند نقش تبلیغات را برای مدیریت شرکت مشخص کند (تیم، ۲۰۰۴). عدم شفافسازی میزان نقش تبلیغات بر روی سود شرکت باعث از دست رفتن جایگاه مدیران تبلیغاتی در سازمان ها و در نظر مدیران ارشد میشود (وبستر، ۲۰۰۵). لازم است دفاتر نمایندگی تبلیغاتی نیز، تاثیر تبلیغات را برای سنجش میزان کارایی خود در استفاده از منابع اطلاعاتی سازمان بسنجند.

با وجود اهمیت بالای تبلیغات بر روی افزایش فروش، ارزیابی تاثیر آن به سادگی صورت نمیگیرد. علت آن است که تبلیغات، فرآیند پیچیدهای است و عملکرد تبلیغات کاملاً وابسته به واکنش مشتری میباشد. برای درک بیشتر پیچیدگی فرآیند تبلیغات، مشکلاتی که برای ارزیابی عملکرد تبلیغات وجود دارد به صورت خلاصه آورده شده اند. مشتری ممکن است به دلایل مختلفی یک کالا را خریداری کند. عوامل تبلیغات، رضایت مشتری در
استفاده های قبلی از کالا، تعهدات شرکت، شخصیتی که توسط کالا برای مشتری ایجاد میشود، نحوه
بسته بندی کالا، قیمت مناسب و نهایتاً پیشبرد فروش همه بر روی خرید مشتری تاثیر گذارند (روتسچیلد و گای دیس، ۱۹۸۱). در نتیجه برای ارزیابی عملکرد تبلیغات و پیشبرد فروش لازم است تاثیرات دیگر عوامل را در نظر بگیریم و آنها را کنترل کنیم.

مشتری در بیشتر مواقع به محض دیدن تبلیغی از کالا، نسبت به خرید آن اقدام نمیکند. عواملی مانند مشورت با دیگران، انجام تحقیقات بیشتر و یا مطلع شدن از زمان خرید مناسب، موجب تاخیر نسبت به خرید کالا میشوند. این امر موجب میشود فرآیند تبلیغات و ارزیابی عملکرد آن، پیچیده گردد. نقش تبلیغات در طول زمان متغیر است. یک شرکت ممکن است یک تبلیغ را در بازههای زمانی مختلف تکرار کند. اگر کارایی عامل تبلیغات نیز در طول زمان متغیر باشد، ارزیابی تاثیر تبلیغات بر روی فروش پیچیده تر خواهد شد

هر چقدر سرمایه گذاری بر روی تبلیغات در یک شرکت بیشتر باشد، میزان آگاهی از برند بیشتر میشود.
از دید مشتری سرمایه گذاری بر روی تبلیغات محصولی خاص از جانب یک شرکت، به این معنا است که شرکت برای آن برند ارزش قائل است (کیرمنی و همکاران، ۱۹۹۳). نتیجه دوم به این صورت خواهد بود:

۱-هر چقدر سرمایه گذاری بر روی تبلیغات در یک شرکت بیشتر باشد، میزان اتحاد برند از دید
مشتری بیشتر میشود و مشتری برند را از جنس سازمان میداند. از دید مشتری رابطه مستقیمی بین هزینه سرمایهگذاری شده بر روی تبلیغات و کیفیت درک شده از کالا وجود دارد (روبرتس و میلگرام، ۱۹۸۶).

۲-البته در مورد ابزار ارتباطی پیشبرد فروش باید دقتداشت که استفاده زیاد از پیشبرد فروش در درازمدت، باعث بیاعتمادی مشتری، کاهش کیفیت درکشده از سوی او و نهایتاً صدمه زدن به ارزش ویژه نام تجاری خواهد شد. پیشبردهای مکرر در فروشباعث میشود که مشتری تنها زمانی برای خرید کالا اقدام کند که کالا در طرحهای ارتقاع فروش قراردارد. همچنین پیشبردهای مکرر در فروش باعث کاهش قیمت ممتاز (منظور مقدار پول بیشتری استکه مشتری حاضر است برای خرید کالا در مقابل برندی دیگر بپردازد) خواهد شد (بلاتبرگ و همکاران، ۱۹۹۵).

۳-نتیجه سوم بدین صورت خواهد بود:

هر چقدر سرمایه گذاری بر روی تبلیغات بیشتر باشد، کیفیت کالا از دید مشتری بالاترخواهد بود. از نظر محققین آگاهی از برند، کیفیت درک شده و اتحاد برند، هر سه رابطه ای مستقیم با وفاداری به برند دارند و وفاداری به برند سبب بالا رفتن ارزش ویژه نام تجاری میشود.

۴-آگاهی از برند، کیفیت درک شده و اتحاد برند، هر سه رابطهای مستقیم با ارزش ویژه نام تجاری دارند.
مطالعات بسیاری نشان دادهاند که تبلیغات اثر مستقیمی بر روی فروش و سودآوری دارد (اکر و لئون، ۱۹۹۵). کلر بیان کرده اند که تبلیغات یک شرکت باعث ایجاد ارزش ویژه نام تجاری میشود که در نهایت موجب سودرسانی به شرکت خواهد شد.

راهکارهایی کلی برای افزایش فروش محصولات و ارائه‌ خدمات

توانایی فروش محصول، ارائه‌ی خدمات یا ایده، مهارتی بسیار مهم است که هسته‌ی اصلی هر کسب‌وکاری را در دنیای رقابتی امروز تشکیل می‌دهد. بنابراین، کسب‌وکاری موفق‌تر است که بتواند از یک طرف مشتریان خود را حفظ کند و مشتریان جدید را به سوی خود بکشاند و از طرف دیگر به هر دو گروه، محصول و خدمات بیشتری عرضه کند. روش‌ها و تکنیک‌های متعددی برای افزایش فروش وجود دارد که در ادامه برخی از آنها را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

بخش اول: توانمندسازی تیم فروش

۱٫ ایجاد اعتمادبه‌نفس در کارکنان و کارشناسان تیم فروش

اعتماد‌به‌نفس، بهره‌وری را افزایش می‌دهد. به کارکنان و کارشناسان تیم فروش اعتمادبه‌نفس بدهید تا عملکرد بهتر آنها را ببینید. به تیم خود روحیه بدهید. روحیه‌ی قوی یک تیم نتیجه‌ی مدیریت خوب است. به این منظور باید هم به‌صورت گفتاری و هم در عمل به آنها نشان دهید که توانایی‌هایشان را باور دارید.

۲. استفاده از اعضای موفق‌تر تیم فروش به عنوان راهنمای سایر اعضای تیم

اعضای موفق‌تر تیم فروش می‌توانند از اطلاعات، تجربیات و تکنیک‌هایی که در آنها مهارت دارند، در جهت راهنمایی و آموزش سایر اعضای تیم استفاده کنند.

۳. کارآمدتر کردن فرایند فروش

روی افزایش بازدهی بخش فروش تمرکز کنید. آیا شرکت استراتژی‌های مناسبی برای فروش دارد؟ بروشورهای لازم را در اختیار تیم فروش قرار داده‌اید؟ درمورد قیمت‌گذاری به تیم فروش‌تان کمی آزادی عمل بدهید تا آنها مجبور نباشند که در تمام موارد برای تأیید نهایی قیمت توافق‌شده با شما تماس بگیرند. تا جایی که امکان دارد، با کاهش بروکراسی‌ها و قوانین دست‌وپاگیر اداری، کاری کنید که اعضای تیم فروش به جای درگیری با آنها روی فروش بیشتر متمرکز شوند.

۴٫ تشویق تیم فروش به کار گروهی

تیم خود را تشویق کنید تا به‌صورت گروهی باهم کار کنند. در بسیاری از موارد، کار گروهی نسبت به کار انفرادی نتیجه‌ی بهتری دارد. اعضای تیم برای رسیدن به نتایج مثبت به یکدیگر اهمیت می‌دهند و در مشکلات یکدیگر را یاری می‌کنند. سعی کنید تا محیطی را برای تیم فروش ایجاد کنید که در آن، از کار کردن در کنار یکدیگر لذت ببرند. یکی از راهکارهای مهم برای تشویق تیم به کار گروهی، پاداش‌های تیمی است. در این حالت، همه‌ی اعضاء برای افزایش بهره‌وری تیم نهایت تلاش‌شان را می‌کنند.

بخش دوم: استفاده از تکنیک‌های فروش

۱٫ ایجاد فرصت‌های طلایی

در برخی از موارد، شرایط ویژه‌ای برای خرید به مدت محدود در نظر بگیرید و مشتریان را تشویق کنید تا این فرصت‌ها را از دست ندهند.

۲. تملق‌گویی هوشمندانه

هنگامی که مشتری از شما خرید می‌کند یا خدمات‌تان را مورداستفاده قرار می‌دهد، به‌طور منطقی و نامحسوس (و نه اغراق‌آمیز) به او بگویید که انتخاب خوبی انجام داده است یا اینکه فرد باهوشی است. هرگز به او نگویید که نابغه است و در دنیا مثل او پیدا نمی‌شود. با این کار، ممکن است که مشتری احساس کند که شما درحال فریب دادن یا مسخره کردن او هستید.

۳. عجله نکردن در فروش

در هنگام فروش محصول عجله نکنید و به مشتری فشار نیاورید. چرا که شاید فرد از شما خرید کند، اما این رفتارتان به یادش می‌ماند و مجددا به شما مراجعه نخواهد کرد.

۴. مسئولیت‌پذیری

بابت وعده‌هایی که به مشتریان می‌دهید پاسخگو باشید. مثلا اگر قرار گذاشته‌اید که تخفیف بدهید، هنگامی که مشتری راضی به خرید شد، این کار را انجام دهید و زیر حرف‌تان نزنید.

۵. عدم تخفیف تا حد امکان

تا جایی که امکان دارد تخفیف ندهید. به جای آن سعی کنید تا محصول یا خدمات مرتبطی را در کنار خرید به رایگان ارائه دهید که هم باارزش باشد و هم اینکه برای شما هزینه‌ی زیادی نداشته باشد.

۶. ارائه‌ی محصولات مشابه

وقتی که مشتری درحال خرید محصول (یا استفاده از خدمات) است، محصولات و خدمات مشابهی را نیز به او پیشنهاد دهید. اما در این کار زیاده‌روی نکنید. ارائه‌ی گزینه‌های زیاد، ممکن است که تصمیم‌گیری را برای مشتری سخت‌تر کند.

۷. فروش ویژه مناسبتی یا فصلی

به عنوان مثال رستوران‌ها و غذاخوری‌ها می‌توانند از مواد غذایی مخصوص فصل بیشتر استفاده کنند. کسب‌وکارهای دیگر نیز می‌توانند با بهره‌گیری از روش‌های خلاقانه محصولات مناسبتی یا محصولاتی را که به نوعی مرتبط با فصل هستند، در مرکز توجه مشتریان قرار دهند . شرایط ویژه و پکیج‌های مرتبط با مناسبت‌های خاص نیز جذابیت زیادی برای مشتری‌ها ایجاد می‌کنند.

۸. ترتیب دادن برنامه‌های ویژه

برنامه‌های ویژه در افزایش فروش بسیار مؤثر هستند. برای مثال، یک رستوران می‌تواند از برگزاری مسابقات سرگرم‌کننده، برنامه‌های خانوادگی، موسیقی زنده و برنامه‌های مانند آن استفاده کند.

۹. پاداش دادن به خریدار برای تشویق به خرید بیشتر

می‌توانید برای تشویق مشتریان به آنها پاداش‌هایی بدهید. مثلا اعلام کنید که در ازای مبلغ معینی از خرید، به عنوان پاداش یک تی‌شرت رایگان، عضویت رایگان در باشگاه مشتریان، یک وعده غذای رایگان، ارسال رایگان محصولات، کتاب الکترونیکی یا پکیج‌های هدیه‌ای به آنها تعلق خواهد گرفت؛ هزینه‌ی این هدایای رایگان از سود ناشی از فروشِ بیشتر جبران خواهد شد.

بخش سوم: ارتباط با مشتری

با وجود اینکه تیم فروش و تکنیک‌های مورداستفاده برای افزایش فروش از اهمیت زیادی برخوردار است. اما در دنیای امروز ارتباط با مشتری و در نظر گرفتن علایق و خواسته‌های او در قالب اطلاعات شخصی، اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است. به‌طوری که صاحبان کسب‌وکار در تلاش هستند تا محصولات و خدمات‌شان را متناسب با اطلاعاتی که از مشتریان دارند تنظیم کنند. گاهی این جزئیات، به‌طور کلی نتیجه را به نفع صاحبان کسب‌وکار برمی‌گردانند. در ادامه، ۵ راهکار ساده را برای ایجاد ارتباط و جذب مشتری بیان کرده‌ایم که با استفاده از آنها می‌توانید مشتریان‌تان را به خرید محصولات یا استفاده از خدمات خود ترغیب کنید.

۱. جلب رضایت مشتری

سعی کنید تا با مشتریان خود دوستانه رفتار کنید. ابتدا درمورد خواسته‌هایشان اطلاعاتی کسب کنید و سپس همان را به آنها ارائه کنید. مثلا می‌توانید او را طوری متقاعد کنید که با این خرید نیازش برطرف خواهد شد و پول و زمانش نیز به هدر نخواهد رفت.

۲. نشان دادن ارزش محصول یا خدمات

نقاط قوت محصول یا خدمات‌تان را برجسته‌تر نشان دهید. به عنوان مثال، اگر محصول شما کیفیت یا تنوع بیشتری نسبت به سایر محصولات مشابه خود دارد، می‌توانید به مشتریان‌تان بگویید که محصول را امتحان و مقایسه کنند. مثلا اگر آلات موسیقی می‌فروشید اجازه دهید تا مشتری آن را بنوازد و از نزدیک لمسش کند. اگر محصولی دارید که نمی‌توان آن را به‌سادگی امتحان کرد، سعی کنید تا علاوه بر بازگو کردن نقاط قوت آن، روی مزایای خدماتی که در کنار آن ارائه می‌کنید متمرکز شوید.

۳. گوش دادن و توجه کامل به مشتری

اجازه بدهید تا مشتری در کمال آرامش هر آنچه را که می‌خواهد توصیف کند و مشتاقانه گوش بدهید. سپس دقیقا محصول یا خدمتی را که متناسب با نیاز و خواسته‌ی او است، ارائه کنید.

۴. اعتمادسازی از طریق بازخورد

اگر محصولات یا خدمات‌تان به‌صورت آنلاین ارائه می‌شوند، حتما در کنار آن، بازخوردهایِ مشتریانی را که قبلا از خدمات یا محصولات شما استفاده کرده‌اند، قرار دهید. این ابزار بسیار قدرتمند است.

۵. بستن فروش

گاهی اوقات پس از طی کردن فرایند فروش و در مرحله‌ی آخر، مشتری اظهار می‌کند که باید بیشتر فکر کند و نمی‌تواند به‌سرعت تصمیم بگیرد. از آنجا که این مشتری ممکن است دیگر برنگردد، باید قبل از رسیدن به این مرحله از تکنیک دیگری استفاده کنید. هنگامی که مشتری کاملا به خرید نزدیک شده است، سعی کنید تا معامله را شیرین‌تر کنید. برای مثال، بگویید «تخفیف هم دارد» یا «این محصول یک هدیه‌ی کوچک نیز همراه خود دارد». در هر صورت سعی کنید تا این مزایا برایتان چندان گران تمام نشوند.

۶. مدیریت ارتباط با مشتری

یکی از مهم‌ترین روش‌ها برای افزایش فروش محصول یا ارائه‌ی خدمات. این است که ارتباط‌تان را با مشتریان خود حفظ کنید. به این منظور باید ابتدا مشتریان خود را بشناسید. از علایق و نیازهای آنها آگاه شوید و اطلاعات شخصی‌شان را (مانند شماره‌ی تلفن، ایمیل و نظایر آن را که درمجموع به آنها سرنخ گفته می‌شود) در اختیار داشته باشید.

اگر کسب‌وکار پررونقی داشته باشید. به‌طور قطع با حجم عظیمی از اطلاعات روبه‌رو خواهید بود که مدیریت آنها بسیار دشوار است. برای حل این مشکل، نرم‌افزارهایی در حوزه‌ی مدیریت ارتباط با مشتری یا (CRM (Customer Relationship Management طراحی شده‌اند که با استفاده از آنها می‌توانید به‌راحتی اطلاعات مربوط به مشتریان را مدیریت کنید. با این کار، به‌شکل آسان‌تری می‌توانید به مشتریان خود دسترسی داشته باشید و فروش‌تان را بهینه کنید.

از طرفی یکی از مهم‌ترین کارها در بخش فروش، برگرداندن مشتریان غیرفعال یا از دست‌رفته است. ممکن است که بسیاری از مشتریان شما در دراز مدت از شما خرید نکرده باشند و به عبارت بهتر، غیرفعال باشند. نرم‌افزار CRM در این موارد بسیار کمک‌کننده خواهد بود. زیرا با استفاده از آنها به‌راحتی می‌توانید با توجه به اطلاعات و تاریخ آخرین خرید ثبت‌شده‌ی این مشتریان به آنها دسترسی داشته باشید و با پیگیری و بررسی دلایل این مشتریان. سعی کنید تا آنها را دوباره نسبت به خرید ترغیب کنید.

منابع

ملکی، الف. و دارابی. م. ۱۳۸۷٫ روش های مختلف اندازه گیری رضایت مشتری. ماهانه مهندسی خودرو و صنایع وابسته. سال اول. شماره ۳٫

رضوانی. ح. و ملک پور. م. ۱۳۸۸٫ ارائه الگویی برای دسته بندی ویژگی های محصول. بررسی های بازرگانی. شماره ۳۵٫

فتحیان. م. شفیعا. م. شهرستانی. م. ۱۳۸۸٫ تاثیر تحقق بانکداری الکترونیک در افزایش رضایت مشتریان بانک ها مطالعه موردی بانک ملی ایران. اولین کنفرانس مدیریت اجرایی.

کوزه چیان، ه. گوهر رستمی، ح. احسانی. م. ۱۳۸۸٫ مقایسه رضایت مندی مشتریان باشگاه های بدنسازی خصوصی و دولتی مردان شهر تهران. مدیریت ورزشی. شماره ۱٫ صص ۴۹-۳۷٫

Bodet Guillaume.(2008), Customer satisfaction and loyalty in service: Two concepts. four constructs, several relationships. Journal of Retailing and Consumer Services, 15, p: 156–۱۶۲

Morgan, R., Hunt, S. (1994), “The commitment-trust theory of relationship marketing”, Journal of Marketing, vol. 58, n.3, pp. 20-38.

Piercy. Nigel F (1996). “The effects of customer satisfaction measurement : The internal market versus the external market”. Marketing Intelligence & Planning . Vol. 14. No. 4. PP:9-15.

Dwyer, F., Schurr, P. OH, S. (1987), “Developing buyer-seller relationships”, Journal of Marketing, vol. 51, April, pp. 11-27.

Ko Eunju, Taylor Charles R., Sung Heewon, Lee Jooyen. Wagner Udo. Martin David, Navarro Consuegra, Wang Fangua,(2012). Global marketing segmentation usefulness in the sportswear industry. Journal of Business Research 65. p: 1565–۱۵۷۵

۰Mattila,  Anna ; Wirtz, Jochen,(2001).Congruency of scent and music as a driver of in-store evaluations and behavior.Journal of Retailing. Volume 77, Issue 2,Pages 273–۲۸۹

Payne, A., Frow, P. (2005), “ A strategic framework for customer relationship management”, Journal of Marketing, Vol. 69, No.4, pp. 167-176.

Aaker, D.A. (1996), “Measuring brand equity across products and markets”, California Management Review, Vol. 38 No.3, pp.102-20.

Srinivasan & et al (2005), “An approach to the measurement, analysis, and prediction of brand equity and its sources”, Management Science, Vol. 51 No.9, pp.1433-48.

Webster & et al (2005), “The Decline and Dispersion of Marketing Competence,” MIT Sloan Management Review, 46, 35-43.

Rothschild, M.L., Gaidis, W.C. (1981), “Behavioral learning theory: its relevance to marketing and promotions”, Journal of Marketing, Vol. 45 pp.70-8.

Kirmani & et al (1993), “Advertising, Perceived Quality, and Brand Image,” in Brand Equity and advertising, David A. Aaker and Alexander L. Biel, eds. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, 143–۸۲٫

Blattberg, Robert C., Richard Briesch, and Edward J. Fox (1995), “How Promotions Work,” Marketing Science, 14 (3), G122–۳۲٫

Leone, Robert P. (1995), “Generalizing What Is Known About Temporal Aggregation and Advertising Carryover,” Marketing Science, 14 (3), G141–۵۰٫

image_pdfimage_print